On ne paie plus sa voiture comme avant. Le métier de conseiller en financement est donc un art à part entière dans la vie d’une concession. Chez Mercedes-Benz Dijon, Geneviève Richard est experte en la matière. Le groupe Chopard a même élargi ses prérogatives : la fée partage à présent sa bonne étoile dans toute la région. Explications.
Le propriétaire d’une voiture neuve est une espèce en voie de disparition. Ce constat se vérifie pour toutes les marques, dans toutes les concessions, à tous les endroits de France. Le financement par leasing (location avec option d’achat et location longue durée) est entré de façon spectaculaire dans nos habitudes de consommation. Dans le secteur automobile, on date le point de bascule à 2010. Les LOA et LLD représenteraient aujourd’hui près de la moitié des immatriculations de véhicules neufs chez les particuliers. Pour les entreprises, le taux grimpe à plus de 80 %.
La souplesse est le maître mot. Pour un foyer, cette approche peut faciliter la gestion de la bourse. Monsieur et madame Toutlemonde identifient plus facilement ce que coûte leur voiture chaque mois, avec l’entretien du véhicule et les assurances directement intégrées au loyer. Ces formules « all inclusive » sont d’autant plus utilisées depuis l’apparition du covid et la demande croissante de flexibilité. En période de doute, la nature humaine a besoin de sécurité.
Poste de l’ombre
Geneviève Richard sait tout cela. Commerciale depuis vingt ans dans l’univers automobile, fidèle à la concession dijonnaise depuis 2007, cette Creusotine de souche cultive le sens du contact et l’art de démêler les situations les plus complexes. Elle en a fait son métier à part entière, celui de spécialiste en financement. Dans le contexte évoqué plus haut, ce poste de l’ombre est capital dans la vie d’une concession.
L’intéressée n’y va pas par quatre chemins : « Aucun intérêt à payer comptant une voiture, c’est un bien qui se déprécie avec le temps. » Et de louer les vertus du leasing. « Le client ne paye que le coût de l’utilisation. Il dispose toujours d’un véhicule récent sous contrat, qu’il peut renouveler tous les deux ou trois ans. La concession s’engage à lui reprendre à échéance, au montant de l’option d’achat finale définie au départ. »
En retour, la concession y trouve son compte. Cela fait tourner son parc. Et comme au bout des deux ou trois ans, le client a tendance à repartir avec une nouvelle voiture neuve, « le véhicule rendu devient un véhicule d’occasion, que les constructeurs revendent assez facilement avec une demande forte actuellement », analyse Geneviève. On peut alors passer à loisir de gamme en gamme, comme c’est beaucoup le cas en ce moment avec Mercedes-EQ. La proposition 100 % électrique de la marque à l’étoile va du petit SUV EQA jusqu’à l’élégante berline EQS en passant par le compact 7 places EQB. Vu sous cet angle, la chose est simple, rapide, efficace.
Comprendre les usages
Mais la relation commerciale ne se limite pas à une poignée de mains et une signature au bas d’un contrat. Elle suppose, pour le vendeur, « de comprendre les usages et les particularités de chacun pour avoir la bonne approche. Le dossier de financement n’est pas le même pour un jeune salarié, une profession libérale basée en Suisse ou un patron de PME dont l’usage sera à titre professionnel. »
Le montage des dossiers est donc parfois complexe. La mécanique peut se gripper. Geneviève intervient alors en amont, auprès des conseillers commerciaux, et en aval pour le suivi clientèle. Le partage des bonnes pratiques est indispensable. La performance est au bout de la route. Sur le site de Dijon, sous le contrôle de son directeur Edouard Mion, cette organisation a très vite porté ses fruits. Chez Mercedes-Benz, l’idée a même été appliquée à l’échelle du groupe Chopard.
Notre experte assume donc cette coordination régionale et supervise les sites de Chalon, Besançon, Lons-le-Saunier et Vesoul. Soit une petite trentaine de vendeurs à former, avec la fidélisation du client en ligne de mire. « Il est relancé régulièrement par nos soins et notre service financement, pour connaître ses besoins et ses envies », pose Geneviève. En règle générale, quand il s’agit de louer le véhicule de ses rêves, tout se passe donc pour le mieux au pays de la marque étoilée. La fée du financement est passée par ici.
Mercedes-Benz Dijon
4 rue Paul Langevin à Chenôve – 03 80 59 64 64